觀點1：茶的口味、品類都應(yīng)不斷創(chuàng)新
10日，廈門茶博會的兩場重要論壇，都以創(chuàng)新為主題。一場是《2013茶葉營銷創(chuàng)新研討會》，另一場是《借新政東風，促行業(yè)轉(zhuǎn)型》。
論壇上，我國著名茶葉專家、茶企領(lǐng)袖俱樂部秘書長歐陽道坤說，今年以來，高價禮品茶出現(xiàn)量價齊跌，價格跌幅超過三分之一，銷量跌幅超過二分之一。與高價禮品茶遇冷形成鮮明反差的是，大眾茶銷售量價齊升。這說明，在人民生活水平不斷提高的情況下，消費者對健康、優(yōu)質(zhì)茶葉的需求與日俱增。因此，對茶企而言，應(yīng)生產(chǎn)更多品質(zhì)更高、健康安全更有保證的大眾化茶葉產(chǎn)品。
湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)茶學(xué)學(xué)科博士點領(lǐng)銜指導(dǎo)導(dǎo)師劉仲華認為，近年來，世界各地關(guān)于茶葉具有保健功效的研究成果不斷發(fā)布，從動物學(xué)到臨床研究，茶的抗輻射功能、降脂減肥功效、抗衰老抗過敏作用等不斷被各國所證實，因此，從有利于健康的方向開發(fā)茶葉新品，將吸引更多的人來喝茶。例如開發(fā)低咖啡因茶、功能化茶產(chǎn)品等。要讓更多的人來喝茶，就得提供更多品類、多種口味、適應(yīng)不同人需求的茶產(chǎn)品，要讓六大茶類在原料、工藝等方面進行“跨界整合”，不斷給消費者以新鮮感。金駿眉其實就是一種跨茶類的創(chuàng)新:將名優(yōu)綠茶的原料與紅茶的工藝進行整合。湖南省有茶企用黑茶的原料、大紅袍的工藝，開發(fā)出一種“金花大紅袍”，頗為熱賣。
觀點2：爭取賣給女性、年輕人和兒童
專家們認為，傳統(tǒng)的禮品茶以中老年男性群體為主要營銷對象?，F(xiàn)在，茶葉要以自用為主，就要大力開發(fā)女性、年輕人和兒童市場。
“不少小朋友習慣早晨喝一杯牛奶，今后可以茶奶結(jié)合，一杯奶加一杯茶，上課時一定既精力充沛又精神抖擻，因茶葉中有一定的咖啡因，小朋友喝了不會打瞌睡?！敝袊叩仍盒２栉幕滩木幬瘯魅?、中國茶文化國際交流協(xié)會常務(wù)理事兼副秘書長林治說，牧區(qū)的小朋友喝奶茶，身體特別強壯，充分說明了小朋友可以成為重要的茶葉消費者。
女性愛美，茶又確實可以讓女性更美麗，所以，女性也應(yīng)成為茶企的重要營銷對象。林治說，現(xiàn)在已經(jīng)有人嘗試開發(fā)茶熏瑜珈，就是用茶葉作為湯料，熬湯熏洗身體。由于茶葉中含有多種有益成分，茶熏可達到調(diào)理全身氣血、排毒等養(yǎng)生效果，再結(jié)合瑜珈，有一定的減肥、美容作用，因此受到女性喜愛。
對年輕人的營銷也要投其所好，例如，年輕人喜歡研究星座，則可開發(fā)出星座茶、星座茶藝。林治曾經(jīng)做過嘗試:在高校中講解星座茶藝后，愛茶的學(xué)生從10%陡增至90%。
觀點3：受商超和網(wǎng)購沖擊 專賣店將萎縮
上海交通大學(xué)客座教授張心忠說，長期以來，中國茶產(chǎn)業(yè)存在一些怪現(xiàn)象:效率低下，但效益不錯。很多茶城，人們坐下喝半天茶，也沒見辦成什么事，但茶城里停了不少高級汽車，說明效益挺好。茶行業(yè)很注重文化，但總給人以故弄玄虛的感覺。這與茶商茶企以禮品的消費模式在組織茶葉銷售有關(guān)系，因為當成禮品賣，滿足顧客的是體面包裝帶來的面子而不是產(chǎn)品的真實價值。
他認為，隨著房租、人力成本提高，禮品茶市場萎縮，關(guān)閉茶葉專賣店將成為茶企減少虧損的主要策略之一。而茶城和茶葉一條街，本身就是傳統(tǒng)批發(fā)兼零售的銷售模式，是過去城市不發(fā)達、市場消費不成熟和物流不便利條件下的產(chǎn)物，隨著快速城市化的進程，這種模式勢必遭受來自現(xiàn)代大型商場、超市的擠壓，萎縮和倒閉是必然的。現(xiàn)代賣場、超市、便利店等，將是未來品牌茶葉進行市場競爭的主要舞臺。
此外，電子商務(wù)也會成為茶葉銷售的主力渠道之一。
轉(zhuǎn)型案例：自飲消費者的升級
八馬茶業(yè)的高端茶葉銷量與之前相比，并沒有明顯下降。對此，八馬茶業(yè)掌門人王文禮介紹，這是因為，一方面，八馬的超高端茶葉本身占比很少，只占到銷售額的10%；另一方面，一些自飲消費者也在消費中高檔茶葉。他們認為，相比于吃一頓飯喝幾瓶白酒，一泡茶只需七八克，幾個朋友在一起可以喝好長時間，每次消費的成本并不高。一些自飲消費者招待客人時，也會選擇高端一些的茶葉，以示對客人的尊重。
八馬茶業(yè)為適應(yīng)大眾化消費需求，也推出袋泡茶系列產(chǎn)品。不過，八馬更著力于關(guān)注自飲消費者的升級消費，通過各種推廣活動，爭取更多懂得欣賞好茶、有能力自飲高端茶的消費者。